از میله های زشت تکان نزنید!

بیایید با یک مثال تاریخی جذاب شروع کنیم: Starbucks که احتمالاً می شناسید. Starbucks یک کافی شاپ زنجیره ای بین المللی است که با بیش از 6000 شعبه در کشورهای مختلف ، بزرگترین کافی شاپ زنجیره ای در جهان است. سال 2 ، استارباکس دچار مشکل شد و کاهش فروش ، درآمد و سودآوری بسیار مهم بود! هوارد شولتز ، که در سال 2008 از مدیرعامل استعفا داده بود ، دوباره بازگشت و چند تصمیم دشوار ، آزار دهنده و شفاف گرفت و آن را عملیاتی کرد. بیایید مرور کنیم:

2) مشتریان احساس کردند که استارباکس به یک فست فود تبدیل شده است. شولتز یک روز شعبه را بست تا همه کارمندان یاد بگیرند که چگونه اسپرسو را به درستی دم کنند! این تصمیم تمرکز بر تجربه مشتری و بازگشت به احساس یک کافه واقعی بود. از بین بردن یا کاهش دستگاههای اتوماتیک اسپرسو که باعث کاهش Barista و تعامل مشتری و افزایش نشستن و اضافه کردن موسیقی زنده در برخی شعب ها شده بود ، تصمیم دیگری بود که باعث افزایش رضایت مشتری در طی یک سال 5 ٪ شد.

2) گسترش سریع شعب تجربه مشتری را کاهش داده است. تصمیم سخت بعدی کاهش تعداد فروشگاه ها و بستن پنج شاخه بود. همچنین افتتاح 2 فروشگاه را لغو کرد. نتیجه تمرکز بر بهبود شاخه های سودآور بود.

2) هزینه هزینه ها مطلوب نبود. عزل دو مدیر و کارمندان در دستور کار قرار گرفت.

2) رقبا مانند مک دونالد قهوه ارزان تر و برنامه های وفاداری جذاب را ارائه می دادند. بنابراین Starbucks همچنین 5 میلیون دلار در بازاریابی دیجیتال و برنامه های وفاداری مشتری ساخته است. نتیجه افزایش برنامه پاداش Starbucks 2 ٪ در طی یک سال بود.

2) توسعه فروش قهوه بسته بندی شده و ورود به فروشگاه های زنجیره ای نیز یک تصمیم شفاف بود. از خدمات تا تولید! وارد یک بازار جدید شوید! استارباکس شروع به فروش از طریق (قهوه فوری) و بسته بندی شده در سوپر مارکت ها کرد. سال بعد ، استارباکس 5 میلیارد دلار در این محصولات درآمد.

2) برش سلیقه سنتی و معتبر Starbucks یک تصمیم دشوار دیگر بود. قهوه Starbucks برای برخی از مشتریان بسیار تلخ بود. شولتز دستور داد یک قهوه جدید با طعم نرم تر آزاد شود. این محصول به یکی از بهترین قهوه های فروش استارباک تبدیل شد.

2) تغییر مدل مدیریت و بازگرداندن تمرکز به مقادیر اصلی برند نیز کار آسانی نبود. برخی از مدیران قبلی بیشتر از کیفیت برند بر رشد سریع مالی متمرکز شده اند. عزل چندین مدیر ارشد که از رویکرد رشد غیر ضروری پیروی می کردند ، همه پیام های روشنی را ارسال کرد.

2) توسعه شبکه فروشگاه در چین و هند به جای ایالات متحده: استارباکس کمتر از 5 شعبه در چین داشت. شولتز گفت چین پس از ایالات متحده به بزرگترین بازار استارباکس تبدیل خواهد شد. در 1 ، تعداد شاخه های چین به بیش از 1. 1 رسید ، استارباکس بیش از 5 شاخه در چین داشت. این کار به جایی رسید که بیش از 1 ٪ از درآمد استارباکس از بازارهای خارج از کشور از آسیا.

این افزایش ارزش بازار سهام استارباکس از 5 میلیارد دلار در پنج سال بوده است!

تجزیه و تحلیل استراتژیک و نسخه:

به آن فکر کن هوارد شولتز در حال جمع آوری مدیران و کارمندان و سخنرانی بود و تعداد انگشت شماری از کلمات را می گفت ، امیدها می دهد و سپس همه را به تلاش ، همکاری و همدلی دعوت می کند. اگر او تصمیمات گذشته را به درستی می دانست و فقط گفت که باید تلاش بیشتری انجام شود؟ به جای او چه کرد؟ پرسیدن سوالات دشوار و پاسخ دادن به آن سؤالات. استراتژی بازی با کلمات زیبا نیست. کلمات دور ، کلمات دو طرفه و کلی برای سخنرانی های سیاسی و خرید دردناک هستند و منبع تغییر نخواهد بود.

این استراتژی کار دلپذیر نیست. شما باید برده های زشت (گزینه های دشوار) پیدا کنید و آنها را بلعید. چگونه؟ شما باید سؤالات دشوار بپرسید (به عنوان مثال: آیا باید جلوی باز شدن شاخه ها را بگیرم یا همان روند را ادامه دهم؟) و این سؤالات باید جسورانه و براساس محاسبات ، تجزیه و تحلیل ، اجماع ، خطر معقول و عبور از گذشته باشد. (به عنوان مثال: بسته شدن شاخه ها در ایالات متحده و باز شدن شاخه ها در آسیا). کسانی که قورباغه را دوست ندارند ، به استراتژی آسیب نمی رسانند!

*منبع: کانال نویسنده

216216